• 経営
  • 2016. 03. 23

値上げと値下げって実は同じことなんじゃないか…とふと思った。

こんにちは。

卒業入学、退社入社…それに引っ越しやらなんやらと、なにかと慌ただしい3月4月。

花粉も飛んできてもう泣きそうです。

4月1日のリニューアルオープンに向けていろいろと僕も大変です。

後1週間ちょいで高円寺に美容室Up to You 爆誕です。
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旅人からいきなり経営者に転身した僕ですが、今更【お金】のことを勉強しています。
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していますって言っても、未だよくわからないことも多いし、理屈じゃない部分もあるとは思うので、やっぱりすごく難しいです。
例えば、値下げ値上げなんて事を考えた時に、どうしようか商売人目線で美容師は悩みますよね。

それは美容師だから当たり前ですが、、、。

下げたら売上が落ちるんじゃないかとか、でもお客様が来てくれるんじゃないかとか。

あげたら失客するんじゃないかとか。

美容師のみならず、何かを売ってお金を得るということをしている人達は皆少なからずそういう事を考えるんだと思うんです。

でも商売人である僕らは同時に”消費者”つまりお客さまでもあります。

一歩美容室をでればただの消費者なのです。
自分たちもお客様のキモチはわかるはずなのに、商売人目線で考えると途端にそれが見えなくなる。

なんか不思議ですよね。
✱心理的財布とモノサシ
自分も含めた消費者の心理というものは大変面白く、興味深いものです。
例えば、5000円のコンサートのチケットを持っていて、まさに今向かっているとします。

行く途中でチケットをなくしてしまいました。

また新しく5000円を払ってチケットをかいますか?

諦めますか?

この状況になった時、チケットを買い直さない人がとても多いそうです。
では、5000円のコンサートのチケットを持っていたとして、5000円札を落としてしまいました。

チケットを返して5000円返金してもらいますか?

それともそのま見に行きますか?
この場合ですと見に行くと答える人がとても多いそうです。

実質同じぶん(金額)を失ったのに、時と場合によってその受け取り方が違うそうです。
それから、例えば結婚式や車の購入などで数百万というお金を使うとします。

じゃあ仮に100万ってことに。

プラスオプションで100万が101万になったとします。

これだと人は不思議とゆるせるそうです。
なのに、他のスーパーより100円高く売っている野菜や肉を見た時に「高い」と思ってしまうそうです。

実際のところ10000円という額のほうが高いはずなのに、それは高いと感じず、100円を高いと思う。

それは心理的なモノサシというもので、大きな額になるとわからなくなったり、時と場合により変わってくるものだそうです。

こういう風に例を上げて見てみると、自分でも消費者としてうなずける部分があると思います。

お金と心理ってなんか面白いですよね。

先日、よく行っていた中華料理屋さんが値上げをしました。

ランチの時に外で売ってるお弁当が30円値上げしたのです。

ぶっちゃけそれでも380円。

安い。
安いのだけど、なんか何となく買う気がしなくなってしまいました。

不思議なもんです。
他の店で380円で売ってたら安いと思うのに、たった30円上がっただけで何となく買う気が失せてしまったんです。
なんでだろう?って考えてみた時に、気が付きました。

そのお弁当はあまりにも普通だったんです。

別にあまり美味しいわけでもないけど安かったから買っていました。
もしこれがすごく美味しかったら350円が400円になろうが500円になろうが買ったんだと思います。
でも、普通だったから買う気がなくなってしまった。

他にも似たようなのあるしって感じで。

それはこのクオリティに対してこのくらいの金額が妥当という価値を脳が決めつけてしまったから、値上がったものを受け入れられなかったんだと思うんです。

たった数十円の値上がりで…

美容室でカットの値段を上げるとした場合、同じことが起こると思われます。

それは先程も書いたように心のモノサシで言うと、数十円単位であれば人は「高くなった」とは思わないはずですが、数百円〜数千円の値上げであれば「高い」と感じる人は増えてくると思います。
もちろん「自分の技術のクオリティは○○○円だから上げる!」と自信持っていいのでしょうが、消費者(顧客)の心理としては一度提示された値段が上がることで錯覚を起こし「高いからもう行かない」という選択をする人が増えるのでしょう。
もちろん値上げのメリットもたくさんあるのですが。
じゃあ、値下げについて。

例えば自分で決めた金額(クオリティに対しての価値)を下げることで消費者に「お得だ!」と思い込ませることができます。

だから単価が下がっても、それでお客様を呼びたいから値段を下げるわけです。

最初はそれでいいと思います。

でも何度目かの来店の時に値段(価値)を元々設定していたものに戻した時にお客様は「安いのが元に戻った」とは思わず「値上がった、高くなった」と感じるはずです。

たった数百円でも。

そうなると、中華料理屋のお弁当と同じように、買う気が失せてしまう。

つまりもう来なくなってしまい、他の似たような美容室に流れてしまうわけです。
「安い値を求める客だから仕方ない」
そう思うかもしれません。
でも、流れてしまうのはお客様の質がどうこうではなく、お客様を逃すような値段設定とか、そういう仕組みにしているからなんじゃないの?とも思います。

値下げをして効果的に取り込んだように見せかけて、実質的には値上げをしているだけなのです。
消費者の心理的なものを考えると「高くなった」と思わせない値上げをするべきなんだと思います。
それは美味しいお弁当と一緒で、高くなったとしても通い続けるほどのクオリティがあればいいのです。
でも、そう簡単には行きません。

お客様の脳には【初回半額カット3000円!=その人の技術のクオリティ】美容室側が植え込んでしまっているので、それを覆すのはなかなか難しいといえます。
だから値下げしたものを元に戻すと、失客しやすい。

周りにこれだけ美容室があれば尚更です。
僕は値下げも値上げも(今のところ)しません。

値下げより定価の設定や提示をうまく工夫していくつもりです。

そっちのほうが効果があると思っているからです。
こんなこと言うとリアルですけど… それもこれも、お客様に来てもらうための作戦ですよね。

値下げで呼び込むような商法はスーパーや家電量販店などなどどこもやっていますが、人と人の信頼のもと成り立つサービス業ではあまり効果的ではないのかもしれないです。

もういっその事下げたのならそのままにしておいたほうがお客様は他に行かずにずっと来てくれるような気がします…
なんか難しいことを書いてしまいましたが、これで終わりにします。
読んでくれてありがとうございました。

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